營銷部門是快熱式電熱水器企業(yè)的核心所在，因此營銷總監(jiān)與老板的關(guān)系好壞就非常總要。快熱式電熱水器企業(yè)的營銷總監(jiān)，或作為股東，或作為著名熱水器品牌職業(yè)經(jīng)理人，都有挑起企業(yè)營銷業(yè)績的責(zé)任。但快熱式電熱水器企業(yè)營銷總監(jiān)只做好銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需懂得如何與老板相處，這樣才能在工作中占得“天時(shí)、地利、人和”的優(yōu)勢。
營銷人其實(shí)是管道工。一頭從企業(yè)接出水管，一頭把水管鋪進(jìn)市場；一頭把產(chǎn)品流出去，一頭把貨款收回來。管道到底通不通，流量到底有多少，憑產(chǎn)品，憑能力，也憑運(yùn)氣。 運(yùn)氣的組成部分之一是：和老板投不投緣，合不合拍。想想看，有多少看起來“情投意合”的“共謀大業(yè)”到頭來不歡而散？細(xì)究起來，當(dāng)事人常常嘆息，無法合作，難以為繼，沒緣分吧！
投緣這事兒，前生注定，只好認(rèn)命。合拍這事兒，后天爭取，還有機(jī)遇。作為營銷人，注意好幾項(xiàng)基本法則，能夠幫助雙方融洽相處，減少失和失禮的概率。
一、契約第一，兄弟第二
中國人是一個(gè)喜歡稱兄道弟的民族。一頓飯，幾杯酒，就可以哥長弟短，看上去情深似海。著名鎖具品牌不少所謂的合作是從酒杯起步的，這本身沒有問題，要注意的是切記不可將初戀般的熱血沸騰從此作為你們相處的基調(diào)。有位朋友與我徹夜長談，傾述心中的苦悶。他說自己跟著老板干營銷十年了，始終把老板當(dāng)大哥對待，只要大哥一句話，哪怕是砍人他也敢上。但是十年來眼看老板發(fā)財(cái)了，自己還是一窮二白。論學(xué)歷論能力，自己并不差啊。尤其寒心的是，他把老板當(dāng)大哥，老板卻沒把他當(dāng)兄弟，自己的一腔熱血毫無回報(bào)。他問，老板到底在想什么，這樣的老板值不值得跟。我說，問題的根本不在老板，而在于你。核心就是：你搞錯(cuò)了和老板之間的關(guān)系。你們是企業(yè)，不是黑社會。老板是資方，你是勞方，他出錢你出力，等價(jià)交換各不相欠。如果你認(rèn)為付出沒有得到回報(bào)，可以選擇離開。如果他認(rèn)為你物超所值，自然要加薪晉職。這就是契約精神。所謂兄弟情感，是契約之外的內(nèi)容，可以有，也可以沒有。你付出是你自己的事，沒有理由要求別人回報(bào)。你要做的是，回到勞資關(guān)系、雇傭關(guān)系這個(gè)原點(diǎn)，站在這個(gè)角度考慮問題，千萬別再把自己和老板當(dāng)作兄弟關(guān)系、朋友關(guān)系、合伙人關(guān)系去看待。否則，你會永遠(yuǎn)糾結(jié)。這位朋友瞪大眼睛，沉默了許久，說：你這一席話讓我終于解開了十年的困惑。中國電熱水器網(wǎng)認(rèn)為加盟企業(yè)，先和老板談條件，再談感情。這話聽起來不順耳，卻是雙方長期合作的保障。待遇和條件不談清楚，權(quán)力和職責(zé)不劃明確，目標(biāo)和環(huán)境不作分析，很容易心生芥蒂，但礙于情面又埋在心中，日積月累，“兄弟”就會變味，最終的結(jié)果大抵是不歡而散。
所以，營銷人加盟企業(yè)，一定要事先明確勞資雙方的權(quán)利和職責(zé)，條款越細(xì)越好，哪怕是休假多少天也盡量說清楚，白紙黑字，一式兩份。不要擔(dān)心這會不會太小器太計(jì)較，試想，結(jié)婚為什么要辦證呢？一紙證書不能保證愛情的天長地久，卻能讓家庭更牢固。
二、賺錢的事多做，花錢的事少做
A君在某電熱水器企業(yè)做營銷總監(jiān)，每次開會，必定抱怨市場投入不夠、廣告太少、品牌沒有拉動(dòng)力。聽得多了，老板坐不住了，大筆一揮，讓A君按銷售額制定費(fèi)用預(yù)算，并且負(fù)責(zé)執(zhí)行。這意味著A君把市場部也兼管了。A君風(fēng)風(fēng)火火聯(lián)系廣告公司，又是掛戶外高炮，看起來聲勢浩大。轉(zhuǎn)眼年底一算，發(fā)現(xiàn)投入和產(chǎn)出并不成正比，大額的廣告宣傳并沒有帶來相應(yīng)的銷量和利潤。老板坐在轉(zhuǎn)皮椅上問A君，現(xiàn)在，你還認(rèn)為是市場投入不夠的原因嗎？更糟糕的是，有流言說A君從廣告公司吞了不少回扣，足以抵到他的年薪。A君發(fā)現(xiàn)自己陷入無法解釋的困境，只能打報(bào)告辭職。這段失敗的經(jīng)歷令他許久沒有緩過勁來。A君的不明智在于錯(cuò)位，超越了一個(gè)營銷總監(jiān)的權(quán)限范圍。會形成一個(gè)財(cái)務(wù)的平衡制約機(jī)制，老板不太可能將進(jìn)與出全部授權(quán)某個(gè)職業(yè)經(jīng)理人。對營銷總監(jiān)來說，任務(wù)是回款，歉錢是硬道理。他可以提出市場投入的建議，但不要越俎代庖。否則就容易像A君一樣，被裹進(jìn)說不清道不明的境地。業(yè)績可以不好，但清白如果出了問題，就上升到人品高度了。
A君的另一個(gè)幼稚在于，管得太多之后，把別人的飯碗搶了，也把自己的退路斷了。畢竟市場是多位環(huán)節(jié)合力的結(jié)果，人們很難將銷售的成功或失敗完全歸結(jié)于某一個(gè)環(huán)節(jié)，但如果你把其中最重要的環(huán)節(jié)都抓在手里，自然要承擔(dān)最重要的責(zé)任。坦率地說，在沒有十足把握之前，營銷人不要輕易嘗試做全能戰(zhàn)士，其結(jié)果往往是煙花式的短暫燦爛。
三、銷售部不是自留地
這段文字的核心意思是，不要試圖把銷售部搞成獨(dú)立王國。
有這樣一個(gè)案例：有位新到任的總經(jīng)理，一個(gè)月之后就和老板攤牌，要么他走要么銷售總監(jiān)走。為什么呢？因?yàn)榭偨?jīng)理發(fā)現(xiàn)根本無法了解銷售部的真實(shí)情況，不但總監(jiān)不配合，而且銷售部的員工個(gè)個(gè)不敢多言——生怕回頭被銷售總監(jiān)收拾。總經(jīng)理說，這是一個(gè)水拔不進(jìn)，針扎不透的團(tuán)隊(duì)。沒有褒意，只有貶意。老板當(dāng)然會留下總經(jīng)理，調(diào)走銷售總監(jiān)。事實(shí)上他也早己發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，不悅之心己久，總經(jīng)理的強(qiáng)硬表態(tài)正好讓他當(dāng)機(jī)立斷。這位銷售總監(jiān)被稱為老母雞，他的特點(diǎn)是，銷售部的事別人不能管，銷售部的人別人不能動(dòng)，一方面會為了銷售員的利益和老板拍桌子，一方面會強(qiáng)勢鎮(zhèn)壓每一個(gè)“不聽話”的下屬，儼然是一個(gè)自成一體的小團(tuán)隊(duì)。在這種氛圍下，銷售人員不知不覺成為公司的特權(quán)階層，不用打卡，不計(jì)遲到早退，只要完成任務(wù)，什么都不用管。銷售總監(jiān)不知道，他這支自詡為最有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)早己讓公司上下憤恨。如果他讀過雍正和年羹堯的故事就會知道，一旦皇帝覺得哪支軍隊(duì)只聽將軍的不聽自己的，那位將軍就離死期不遠(yuǎn)了——只要出現(xiàn)替代品，將軍就會被各種名義革職辦罪。
聰明的銷售經(jīng)理不會把銷售部辦成自己的自留地，他會讓老板覺得這是一支只效忠于公司而不會效忠于他個(gè)人的軍隊(duì)，他會讓銷售公司的人事信息都及時(shí)地傳遞到老板桌上，不管老板如何強(qiáng)調(diào)只要結(jié)果不要過程你放手去干，他都會讓老板不但得到結(jié)果而且了解過程。對于大多數(shù)老板來說，其實(shí)內(nèi)心是享受這個(gè)過程的。
四、渠道資源不是籌碼
《三國演義》里有個(gè)挺關(guān)鍵的過場人物名叫張松，此人先后向曹操和劉備獻(xiàn)圖并最終投奔劉備賬下，他所攜帶的那份厚禮——《西川地形圖》成為日后劉備入主川蜀的重要工具。只不過張松作為劉備的謀士此后并無建樹，反倒因誤會劉備撤軍的把戲而死于非命。中國電熱水器網(wǎng)認(rèn)為張松的故事告誡營銷人，征服老板終究要靠智力資源，外部資源只能風(fēng)光一時(shí)。就像劉備那樣，想得到張松那張地圖時(shí)，十里相迎、解衣推食、躬身執(zhí)鞭、極盡盛情。得圖之后，對張松的死活并不在意。而對諸葛亮，那可真的是終生信賴，至死不渝。其中的道理不難理解：張松的價(jià)值在于他袖中那張寶圖，而諸葛亮的價(jià)值在于他腦海中的寶礦——僅是一個(gè)隆中對，就足以讓劉備由衷信服。
現(xiàn)實(shí)生活中，常見類似現(xiàn)象：企業(yè)招聘人才，總喜歡招“有客戶資源的人”。而一些營銷人求職時(shí)，也總是愿意把渠道資源作為重要的本錢。自帶嫁妝當(dāng)然是好事，它能在一定程度上證明你的能力，但如果老板是因?yàn)榭粗心愕募迠y而娶你過門，那你們的婚姻注定不會長久。
聰明的營銷人要多談隆中對，少獻(xiàn)地圖，讓老板認(rèn)同并且欽佩你的思路，而不是你包里的客戶通訊錄。你所積累的渠道資源是用來證明你的營銷思想和能力的，并不是拿來炫耀的。假設(shè)旁人認(rèn)為那些資源其實(shí)只是你從上家公司偷來的地圖，恐怕最后的結(jié)局比張松好不到那里去。
