在“去中心化”的傳播環(huán)境下，各行各業(yè)快速成長的達人通過個性化表達，聚集不同圈層，滿足用戶精神、物質(zhì)需求，達人營銷也因此成為品牌營銷的突圍點。巨量星圖攜手各大生態(tài)合作伙伴，推出達人營銷系列實踐指導(dǎo)手冊【觀星者-學(xué)霸的達人營銷筆記】，探索達人營銷領(lǐng)域可標(biāo)準(zhǔn)化、可分享、可評估的落地經(jīng)驗與優(yōu)秀范式。

　　本期學(xué)霸筆記由巨量星圖聯(lián)合悅普中臺策略及令行中臺策略聯(lián)合出品，聚焦“達人營銷價值度量”，反思當(dāng)前常用的CPM/CPE是否是達人營銷最佳評判標(biāo)準(zhǔn)，并提出CPX+CPAX的價值度量指標(biāo)，科學(xué)驗證達人營銷投放效果，讓回報不再“體感”!

01

用CPX+CPAX價值度量指標(biāo)

解決達人營銷價值度量三大痛點

　　日常達人營銷投放一直以CPM/CPE作為核心指標(biāo)，去判斷品牌每一波Campaign投放好不好。隨著達人營銷的日趨成熟，另一個聲音出現(xiàn): CPX(CPM/CPE)是不是最正確的度量指標(biāo)?如何更科學(xué)去驗證品牌達人營銷有效?

　　當(dāng)前達人營銷價值度量，主要有三大痛點：

　　一味追求CPM和CPE，過度關(guān)注曝光價值，忽略品牌資產(chǎn)長效建設(shè)。

　　市場內(nèi)卷化，通過各種操作讓數(shù)值好看，達人營銷良性生態(tài)遭到破壞。

　　種草與轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)割裂，使得達人營銷效果難以追蹤，缺乏科學(xué)度量指標(biāo)。

　　基于行業(yè)需求，悅普在與巨量星圖的合作中發(fā)現(xiàn)：品牌不僅會考核CPM/CPE，同樣也希望實現(xiàn)品牌5A人群(Aware、Appeal、Ask、Act、Advocate)的增長，尤其是 A1/A2/A3人群規(guī)模的變化，來評估營銷活動效率，為品牌精準(zhǔn)引流。在此基礎(chǔ)上，悅普提出達人營銷新的價值度量指標(biāo) CPAX。

　　定義：CPAX=投放金額/拉新品牌的A1/A2/A3人群規(guī)模，即投放周期內(nèi)，通過達人視頻曝光轉(zhuǎn)化為某品牌 A1/A2/A3人群對應(yīng)的單個成本

　　當(dāng)然，針對某一特定品牌的CPAX并不能完全取代行業(yè)通用度量CPX(CPM/CPE)，在實踐中可以采用CPX+CPAX的多維度效果度量，對達人營銷進行更精準(zhǔn)的評估，并不斷優(yōu)化營銷效率。

02

CPAX方法論和實操案例大公開

達人營銷價值度量三步走

　　CPAX具體如何實施，各指標(biāo)如何解讀，投放實操過程中有哪些影響因子，如何進行優(yōu)化?悅普和巨量星圖提出投放前、投放中、投放后的“三步走”。

　　投放前：找到品牌問題出在哪，從而設(shè)定CPAX目標(biāo)

　　(1)做診斷：從規(guī)模和效率兩個維度拆解，進行人群資產(chǎn)的洞察，找到品牌以及細分產(chǎn)品矩陣的對應(yīng)位置。

　　規(guī)模維度：總5A人群規(guī)模/行業(yè)滲透率

　　效率維度：人群結(jié)構(gòu)比/關(guān)系轉(zhuǎn)化率

　　(2)設(shè)目標(biāo)：通過診斷并制定營銷策略方向，從而找到品牌更值得關(guān)注的CPAX指標(biāo)。

　　參考維度1：從過往運營經(jīng)驗出發(fā)，針對本品投放歷史數(shù)據(jù)拆解，細化為差導(dǎo)化圈層的參考

　　參考維度2：基于悅普與抖音星圖的提供的行業(yè)bench- mark參考

　　投放中：利用圈層熱能、達人勢能、運營動能，實現(xiàn)營銷戰(zhàn)役中CPAX的優(yōu)化增效

　　(1)圈層熱能：利用平臺各圈層本身的熱度，找準(zhǔn)高熱賽道帶動人群轉(zhuǎn)化表現(xiàn)。

　　興趣熱度：通過已有A1/A2/A3，以及目標(biāo)TA人群的內(nèi)容偏好，推導(dǎo)對應(yīng)的高TGI圈層場景與興趣內(nèi)容

　　效率熱度：通過歷史投放數(shù)據(jù)，分析各圈層CPAX表現(xiàn)，復(fù)投高效蓄水/種草的圈層場景與興趣內(nèi)容

　　(2)達人勢能：基于星圖數(shù)據(jù)進行精細化篩選，優(yōu)選高價值達人保證人群轉(zhuǎn)化效果。

　　群匹配：通過品牌目標(biāo)人群包與達人人群包，進行人群畫像相似度/重合度/TA覆蓋度分析

　　數(shù)據(jù)緯度：通過星圖傳播指數(shù)與種草指數(shù)，以及CPM/CPE/爆文率/互動率/完播率等數(shù)據(jù)參考

　　(3)運營動能：通過流量加持與階段性動態(tài)目標(biāo)策略，打造多維度運營，提升人群轉(zhuǎn)化效能。

　　動態(tài)選優(yōu)：實時追蹤人群資產(chǎn)變化，在上線達人內(nèi)容庫中，以實時轉(zhuǎn)化效率排序，加推近期高轉(zhuǎn)化內(nèi)容，從而拉低整體CPAX

　　動態(tài)培育：制定分階段的蓄水/種草策略目標(biāo)，先通過部分破圈達人蓄水，再接力垂類達人種草，組合打法拉低整體CPAX

　　作為家電行業(yè)的頭部個人護理品牌，飛科鎖定小鎮(zhèn)青年、Genz人群、精致媽媽三大圈層，利用圈層熱能，通過數(shù)據(jù)優(yōu)選最合適的達人，疊加達人勢能，再通過動態(tài)選優(yōu)和動態(tài)培育等動態(tài)運營策略，加成運營動能，最終實現(xiàn)了營銷投放目標(biāo)的超額完成。

　　投放后：CPX+CPAX結(jié)合形成度量矩陣

　　CPX用來度量內(nèi)容聲量，是達人投放的傳播效率;CPAX用來度量人群資產(chǎn)，是達人投放的轉(zhuǎn)化效率;數(shù)據(jù)度量從來不是單一非此即彼的選擇。投后通過將傳統(tǒng)CPX指標(biāo)，與創(chuàng)新的CPAX結(jié)合形成度量矩陣，疊加蓄水和種草兩個目標(biāo)向度，更好地洞悉達人營銷的價值并進行持續(xù)優(yōu)化。如下圖所示，在以“認(rèn)知”和“吸引”為主的A1A2人群中，CPAX和CPM形成矩陣，CPAX越低，蓄水效率越高，CPM越低，曝光效率越高;在“詢問”為主的A3人群中，CPAX和CPE形成矩陣，CPAX越低，種草效率越高，CPE越低，互動效率越高。

　　CPAX增效的本質(zhì)是定位人群與轉(zhuǎn)化人群，而高效定位與轉(zhuǎn)化離不開更深層的數(shù)據(jù)分析。在多維數(shù)據(jù)洞察的基礎(chǔ)上，利用高興趣圈層的熱能、高價值達人的勢能與流量化運營的動能，實現(xiàn)5A人群的高效率獲客與精細化管理。

03

上汽大眾案例詳解

達人營銷度量兼顧效果與價值

　　好的達人營銷，不僅僅只重視投放過程對品牌主產(chǎn)生的效果，也很看重達人投放之后的價值度量。這對于之后的品牌主投放有著重要的指導(dǎo)意義，CPAX尺度度量具有承上啟下的作用。

　　上汽大眾使用CPAX的“三步走”模型，對品牌進行診斷分析，確定了達人營銷的優(yōu)化目標(biāo)，并運用CPX+CPAX度量矩陣進行分析，洞察出圈層人群的特征及其與品牌曝光、蓄水、互動、種草方面的關(guān)系，從而對圈層人群的營銷投放價值進行定量，幫助決策投放優(yōu)化方向。

　　作為已經(jīng)十分成熟的汽車行業(yè)頭部品牌，上汽大眾通過一系列打法成功實現(xiàn)了(1)人群滲透率排名提升至第一;(2)四季度A3人群增長率接近80%。同時建立投后CPX+CPAX的度量矩陣復(fù)盤，助力品牌人群規(guī)模增長。

　　當(dāng)達人營銷進入深水區(qū)，品牌和達人面臨的困境也從“注意力稀缺”走向“影響力稀缺”，如何更加精準(zhǔn)地定位5A人群，實現(xiàn)投放效果優(yōu)化?巨量星圖聯(lián)合悅普針對達人營銷價值度量提出新的解題思路——CPX+CPAX度量矩陣，幫助品牌主更加有效地進行達人營銷投放，從而實現(xiàn)品牌長效發(fā)展。

　　學(xué)霸筆記長期聚焦達人營銷方法論與案例分享，此前已經(jīng)更新七期：第一、二期是整體行業(yè)解讀;第三、四、五期切入汽車、游戲、本地生活行業(yè)進行分析;第六、七期細化到品牌營銷內(nèi)容的打造，包括品牌破圈和高效內(nèi)容管理，以及商業(yè)化爆款內(nèi)容打造“秘訣”。本次巨量星圖聯(lián)合悅普帶來的第八期達人營銷精細化評估度量方法，則延續(xù)了前兩期的方向，繼續(xù)為達人營銷提供全面、實操性高、可復(fù)用的方法論。未來巨量星圖還將聯(lián)合更多合作伙伴，發(fā)揮各自專長，共建優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)、品牌影響破圈、用戶消費轉(zhuǎn)化的達人營銷方法論，釋放更大的營銷勢能。

　　微信官方賬號“巨量星圖小助手”可獲得第八期“觀星者-學(xué)霸的達人營銷筆記”完整版。