成交額破百萬直播間達(dá)3894個、交易額破百萬品牌達(dá)5560個……日前，抖音818發(fā)現(xiàn)好物節(jié)正式收官，帶來亮眼成績。以上成績，不僅展現(xiàn)了消費(fèi)者對818的認(rèn)可與熱情，更源于諸多商家強(qiáng)勁的品牌力和產(chǎn)品力，同時也體現(xiàn)了抖音電商服務(wù)商已經(jīng)進(jìn)入良性經(jīng)營生態(tài)，在促進(jìn)電商場景迭代、推動生意增長等起到了至關(guān)重要的作用。
8月6日-8月18日期間，抖音電商服務(wù)商團(tuán)隊(duì)面向入駐服務(wù)市場且綁定了合作店鋪的服務(wù)商，發(fā)起抖音818服務(wù)商賽道活動。抖音電商服務(wù)商團(tuán)隊(duì)以潛力新星直播間、服務(wù)商任務(wù)賽、服務(wù)商排位賽等玩法，助推服務(wù)商帶動商家實(shí)現(xiàn)高效增長。
活動期間，交易額突破百萬的服務(wù)商達(dá)1527個、交易額突破千萬的服務(wù)商達(dá)104個;64個服務(wù)商交易額增量破千萬、3個服務(wù)商交易額增量破億，躍遷商家數(shù)環(huán)比增長75%。
此次活動，為何能讓如此多的服務(wù)商帶動品牌商家實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長?服務(wù)商們又有哪些方法論值得借鑒?本文將帶您看向抖音818服務(wù)商活動現(xiàn)場，在直播間的運(yùn)營細(xì)節(jié)里，看見服務(wù)商們創(chuàng)造的變化與創(chuàng)意，找到關(guān)于增長的鑰匙。
PART 1
圍繞消費(fèi)者需求打開創(chuàng)意
多元玩法助力818服務(wù)商優(yōu)化生意場景
此次活動中，抖音818服務(wù)商活動帶來了潛力新星直播間、服務(wù)商排位賽等多元玩法，為服務(wù)商與商家?guī)砺涞綄?shí)處的動力。相比過往大促，本次活動實(shí)時投流席位大幅增加;服務(wù)商完成活動GMV沖刺任務(wù)，更可瓜分50w千川消返紅包。
一面是多元玩法、豐厚福利;另一方面，面向服務(wù)商，本月繼續(xù)開展打造沉浸式內(nèi)容營銷的「livelog潮流好物計(jì)劃」。不少服務(wù)商的“靈感”被再度激發(fā)，在生意場景中，玩出更多創(chuàng)意。
一些服務(wù)商深挖品牌特質(zhì)，做足直播間“豐富度”。8月，抖音電商服務(wù)商livelog潮流好物計(jì)劃攜手長白山魯能勝地聯(lián)合發(fā)起“失控的玩家”第二季活動，打造“云梯露營節(jié)”，依托長白山勝地獨(dú)特的旅游資源，品牌服務(wù)商聯(lián)動戶外場景，為直播間開拓新玩法、注入了新活力。
品牌服務(wù)商杭州洛氪迅信息科技有限公司，攜頭部服飾品牌太平鳥，通過沉浸式戶外直播的方式，結(jié)合秋季優(yōu)勢夾克類目新品完成了銷售落地。活動期間，通過主播話術(shù)營造限時活動氛圍，以情侶搭配展示、主播分性別話術(shù)迭代的方式提升針對人群轉(zhuǎn)化效率，通過人貨匹配幫助銷售進(jìn)行放大，大幅提高直播間轉(zhuǎn)化效率�；顒悠�，GMV環(huán)比增長162.82%，粉絲成交占比26.91%。
在GXG官方旗艦店，希恩(杭州)文化傳播有限公司圍繞品牌入秋煥新元素，將用戶的視野帶向“詩與遠(yuǎn)方”。具體來看，在直播間主題上新流程，希恩利用買一送“一”的玩法，增強(qiáng)轉(zhuǎn)化率;在短視頻打造上，融合室內(nèi)、室外風(fēng)格元素，做場景變換、服裝變換。同時，新品款式在短視頻中同步給消費(fèi)者，提前宣發(fā)，為直播造勢引流;產(chǎn)品圖全部用戶外及主播直拍，增強(qiáng)用戶代入感。
活動期，GXG官方旗艦店GMV環(huán)比上月增長40%，新增粉絲環(huán)比增長202%，成交人數(shù)環(huán)比增長65%。
一些品牌服務(wù)商抓住消費(fèi)者興趣，升溫帶貨“熱度”。在天潤TERUN官方旗艦店賬號，杭州久點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司將直播和藍(lán)V爆款短視頻深層聯(lián)動，結(jié)合熱點(diǎn)評論和話題，圍繞消費(fèi)者夏季選購乳品偏好，放大產(chǎn)品種草點(diǎn)，利用平臺大促高效轉(zhuǎn)化。
8月活動期間，天潤官方直播間銷售額同比2021年818增長100%，環(huán)比增長40%。
此外，有的直播間在用戶福利上做足功夫，深挖消費(fèi)者“獲得感”。在心相印官方直播間，服務(wù)商北京飛鷹互動科技有限公司以一系列措施增進(jìn)用戶互動、加強(qiáng)會員沉淀。如：增加實(shí)物抽紙福袋，每10分鐘一發(fā)，增加用戶在直播間的停留時長和互動;8月16日，心相印電商總監(jiān)走進(jìn)直播間，為用戶帶來破價福利5000單，直播間萬元抖幣紅包發(fā)放;增加會員好禮，0.01元產(chǎn)品帶回家，1元抽簽購每天開獎等。
抖音818發(fā)現(xiàn)好物節(jié)期間，心相印單場GMV突破新高，同時在線人數(shù)4000人也刷新品牌記錄。
PART 2
提煉商家特質(zhì)打造氛圍
產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商帶來“效率帶貨”新思考
面向成長中的產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商，本次抖音818服務(wù)商活動，平臺還帶來了服務(wù)商排位賽玩法，為服務(wù)商給予榮譽(yù)排名和宣發(fā)傳播激勵。
結(jié)合內(nèi)容差異化訴求和服務(wù)企業(yè)特質(zhì)，活躍在抖音的產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商，在818帶來了他們關(guān)于提升轉(zhuǎn)化的新思考。
改變直播場景，提升內(nèi)容質(zhì)量，它們讓直播效果與商家訴求更貼近。818活動期間，杭州海先友電子商務(wù)有限責(zé)任公司在前期，借助胡海泉生日、新云倉開業(yè)等事件吸引消費(fèi)者關(guān)注;在直播爆發(fā)期，以溯源生鮮優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+“戶外碼頭直播+云倉室內(nèi)生日”場景的形式，營造直播間購物氛圍，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望。818期間，杭州海先友服務(wù)的商家直播間支付GMV環(huán)比增長379.98%，重點(diǎn)直播間當(dāng)場總觀看人次超過1700萬。
湖州天尋網(wǎng)絡(luò)科技有限公司專注于服務(wù)童裝行業(yè)。活動期，湖州天尋撬動1000+合作商家參與大促，優(yōu)化排品和話術(shù);發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢，定位原創(chuàng)設(shè)計(jì)，通過自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)提升消費(fèi)者認(rèn)可度;服飾與箱包組合售賣，吸引消費(fèi)者合并下單。818活動期間支付GMV環(huán)比增長65.39%。
卓爾購信息科技(武漢)有限公司從選品、氛圍打造兩個維度在商家直播間做出改變。首先，是幫助品牌“精準(zhǔn)選品”：通過前期測款精準(zhǔn)選品、打磨爆品、短視頻引流等，打造親切人設(shè)，極大提升流量轉(zhuǎn)化;其二是“營造大促氛圍”，卓爾購深度分析目標(biāo)人群，根據(jù)人群特性定制活動方案，打造直播間氛圍。818活動期間，重點(diǎn)直播間支付GMV環(huán)比增長50.71%。
調(diào)整直播節(jié)奏，擦亮實(shí)惠與福利，他們讓用戶“買”得更舒適。浙江樂栩文化傳媒有限公司整合服務(wù)商資源，全力服務(wù)商家，商服密切協(xié)作，以24小時的“日不落”直播，全力配合818活動做短期爆發(fā)增量;此外，浙江樂栩文化提前規(guī)劃直播時間，頭部商家提前規(guī)劃大場直播時間，搶占高峰期;為商家增加直播場次，分為上午/下午/晚上獲取不同時間段的峰值流量。818活動期，服務(wù)商支付GMV環(huán)比增長80.83%，最高日交易額突破1400萬。
墨樺(廈門)信息科技有限責(zé)任公司在所服務(wù)的商家直播間，不光以滿贈、連單、抽獎等多樣玩法打造極致性價比，還通過主播強(qiáng)場控的過品方式優(yōu)化直播節(jié)奏，例如在湯包和羊肚菌之間，穿插福利品，通過低價好物鹿茸菇吸引流量回升。8月活動期間，服務(wù)直播間支付GMV環(huán)比增長95.69%，重點(diǎn)商家成交轉(zhuǎn)化率提升200%。
在直播間，蘇州快團(tuán)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，利用人設(shè)特質(zhì)配合爆品、話術(shù)，引導(dǎo)消費(fèi)者在評論區(qū)扣彈幕，提升互動率;同時，依靠關(guān)注和燈牌，提升直播間的自然流量;通過優(yōu)質(zhì)限量產(chǎn)品，引導(dǎo)用戶下單成交;進(jìn)而，搭配福袋、入會員抽優(yōu)惠券等玩法加強(qiáng)直播間互動，促成下單。8月活動中，服務(wù)商家的結(jié)算GMV環(huán)比增長52.93%。
南京逐日千里科技有限公司在活動期間幫助商家圍繞大促玩法，重新組品排品，逐步提升商品GPM;精煉直播流程的同時，巧妙運(yùn)營福袋，隔10分鐘左右發(fā)一次福袋，激勵消費(fèi)者下單，活動期，幫助商家最高日成交金額超過300萬。
河北中匯紡織有限公司在其所服務(wù)的女裝直播間，深挖女性消費(fèi)個性需求，選出小眾的產(chǎn)品，打造兼具引流品和爆品的貨盤;與此同時，渲染818氛圍，利用多種玩法(如福袋、紅包等)，結(jié)合主播引導(dǎo)，促進(jìn)粉絲下單。活動期，支付GMV環(huán)比增長49.82%。
用足全營銷鏈路，他們讓商家在818更具聲量。泉州市勾勾手電子商務(wù)有限公司與其服務(wù)的貴人鳥童裝旗艦店緊密配合，在818活動前，提前測款，挖掘有深度庫存的爆款、應(yīng)季潛力新品;活動中，針對潛力爆品定制優(yōu)質(zhì)短視頻，帶動精準(zhǔn)流量引入直播間，配合付費(fèi)投流、高轉(zhuǎn)化爆品，實(shí)現(xiàn)GMV爆發(fā)，GMV環(huán)比上月增長93.88%。
在與商家的合作中，泉州天盛商務(wù)咨詢有限公司從優(yōu)化商家運(yùn)營水平入手。在投放上，設(shè)置千川投流ROI大賽，關(guān)注對商家整體增量的幫助，提供流量對比扶持;在選品上，根據(jù)商家的貨盤深度、寬度，給與達(dá)人的議價空間，安排專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行選品、帶貨。在短視頻側(cè)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)開展種草視頻話題比賽，聯(lián)動達(dá)人開展宣發(fā)活動�；顒悠冢萏焓⒅ι碳褿MV環(huán)比增長56.51%。
PART 3
充分利用抖音818營銷勢能
服務(wù)商帶動商家沉淀創(chuàng)新+造勢方法論
在本次抖音818服務(wù)商賽道系列活動，借助夏日內(nèi)容營銷場景、818全民狂歡氛圍、直播場景的和轉(zhuǎn)化鏈路的全域化創(chuàng)新，品牌、產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商與商家的合作進(jìn)一步升維，找到進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)生意增長的方法論。
其一，正如在本次活動中，服務(wù)商們用足抖音818大促的消費(fèi)氣氛，不錯過每一個重大平臺活動，與平臺活動充分聯(lián)動，已成為行業(yè)共識。在抖音818發(fā)現(xiàn)好物節(jié)期間，一系列大促活動，為服務(wù)商們提供了與用戶對話的工具;同時，我們也看見，許多服務(wù)商以“大促”為試金石，抓住消費(fèi)氛圍，在直播間內(nèi)延伸出自己獨(dú)特的大促玩法、進(jìn)一步優(yōu)化了運(yùn)營技巧。內(nèi)容場、中心場和營銷場三大增長場相互配合、共同發(fā)力，一種平臺、商家、服務(wù)商價值一致、良性對流的生態(tài)，正在被建立起來。
其二，不斷挖掘服務(wù)品牌商家的內(nèi)涵、深度理解消費(fèi)者不斷更新的訴求，善于創(chuàng)新，正成為品牌商家與服務(wù)商的運(yùn)營常態(tài)。8月，是包括服飾、家電、家居等許多行業(yè)的煥新季，也是全年?duì)I銷動作中承上啟下的節(jié)點(diǎn)。隨著消費(fèi)從“物為其用”，向成為人們追求美好生活的載體而轉(zhuǎn)變，如何以更優(yōu)質(zhì)的貨盤、更實(shí)惠的福利、更用心的服務(wù)，留住消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)從獲客到留客，成為了商家們關(guān)注的問題。透過本次活動，我們看見：長效增長，既有賴于實(shí)心做事，為消費(fèi)者創(chuàng)造信賴感;也需要大膽創(chuàng)新，在消費(fèi)場景中注入多彩的體驗(yàn)。
818，收獲之后，再次出發(fā)。將來，我們期待在抖音電商看見更多商家、服務(wù)商、平臺聯(lián)袂帶來的精彩營銷案例，助推生意增長。
