蘇寧電器連鎖集團(tuán)股份有限公司(002024，下稱蘇寧電器)在南京本地顯然具有相稱高的著名度，當(dāng)?shù)弥浾咭ヌK寧電器時(shí)，出租車司機(jī)來(lái)了精力，自動(dòng)對(duì)記者談起他對(duì)蘇寧的觀感，"蘇寧以前是賣空調(diào)的，沒幾年的功夫就做到現(xiàn)在的規(guī)模了，現(xiàn)在我們南京人買家電基本上都是去蘇寧買。以前都到（南京）新街口有個(gè)叫紅太陽(yáng)<行情資訊 論壇 點(diǎn)評(píng)>的家電城買，紅太陽(yáng)現(xiàn)在不成了，在南京市好像也只有五星（江蘇五星電器有限公司，國(guó)內(nèi)第五大家電連鎖零售商）能與蘇寧爭(zhēng)一爭(zhēng)了。"
出租車司機(jī)還向記者埋怨，"去年在中國(guó)小家電十大品牌蘇寧新街口店買了一臺(tái)空調(diào)，原來(lái)籌備買華菱的，但當(dāng)時(shí)店里不，聽店員先容中美合資的一個(gè)牌子的冷暖空調(diào)不錯(cuò)，就買了，回去之后發(fā)明空調(diào)制冷挺不錯(cuò)的，但制熱似乎有點(diǎn)問(wèn)題。"記者表示樂意把該問(wèn)題向蘇寧電器有關(guān)方面反映一下，并讓出租車司機(jī)在字條上留下了接洽方式和所要反應(yīng)的問(wèn)題。
蘇寧電器位于南京市繁榮商業(yè)中心腸帶新街口的蘇寧電器大廈12層，大廈1-5層為蘇寧電器南京新街口總店，雖是周二，一樓通信、數(shù)碼區(qū)的顧客仍顯擁擠，樓上的傳統(tǒng)家電及電腦區(qū)的顧客相比較不是良多。
蘇寧電器總裁孫為民在12樓辦公室招待了記者，孫為民得悉出租車司機(jī)反映的問(wèn)題后，表示十分器重顧客的意見，并在字條上做了相應(yīng)批示，部署有關(guān)人員去處置。
家電連鎖模式的優(yōu)勢(shì)
家電連鎖業(yè)的發(fā)展與家電業(yè)的發(fā)展非親非故，家電產(chǎn)品的浸透率是反映國(guó)家和地域家電工業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的重要指標(biāo)。
華夏證券分析師袁建軍認(rèn)為，依據(jù)中國(guó)十大電工品牌有關(guān)材料，中國(guó)目前家電產(chǎn)品的滲入率低于日本在1990年代的程度，以彩電為例，中國(guó)每百戶占有的彩電數(shù)為110臺(tái)，而日本1990年代就已達(dá)到每百戶180-190臺(tái)，落伍近1倍，其他電器種類遍及率相距甚至更大。從這個(gè)角度來(lái)看，家電銷售在中國(guó)仍有很大的增長(zhǎng)空間。2003年，我國(guó)電器及消費(fèi)電子的零售額達(dá)到4500多億元，1995年以來(lái)的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到11％。
目前，我國(guó)度電零售渠道重要分為百貨商場(chǎng)、專業(yè)連鎖店、大型超市、品牌專營(yíng)或?qū)Ｙu店以及電器城等業(yè)態(tài)。剖析師認(rèn)為，在上述各種流暢狀態(tài)中，專業(yè)家電連鎖在家電銷售領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)有三點(diǎn)：一是零售價(jià)格較低；二是全國(guó)連鎖的規(guī)模化帶來(lái)經(jīng)營(yíng)本錢的下降；三是全國(guó)貿(mào)易品牌的擴(kuò)大性強(qiáng)、著名度高，領(lǐng)有更多的顧客群體。
然而，由于中國(guó)專業(yè)家電銷售商的起步較晚，市場(chǎng)份額仍較德國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家低，例如，2002年,德國(guó)、日本、美國(guó)均有60％-70％的家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品通過(guò)家電專業(yè)連鎖店和獨(dú)破家電專業(yè)商店銷售，而中國(guó)家電專業(yè)連鎖店的份額僅占28％,績(jī)效考核方案。
1995年至2002年，我國(guó)專業(yè)家電連鎖店的市場(chǎng)份額由12％回升至28％，銷售額年均增長(zhǎng)率為22％，而排名前5位的家電連鎖商則堅(jiān)持了50％以上的銷售增長(zhǎng)速度，體現(xiàn)出強(qiáng)人越強(qiáng)的趨勢(shì)。國(guó)泰君安行業(yè)分析師金斌預(yù)計(jì)，未來(lái)5年內(nèi)，中國(guó)的家電銷售規(guī)模仍將保持11％-12％的增長(zhǎng)速度，冰箱十大品牌家電連鎖銷售店增長(zhǎng)速度會(huì)更快。中金公司分析師郭海燕認(rèn)為，家電連鎖企業(yè)的疾速成長(zhǎng)，更多是來(lái)自對(duì)傳統(tǒng)百貨、攤位租賃式家電商場(chǎng)和廠家本身零售渠道的替換。
孫為民認(rèn)為，"與其他的家電銷售形態(tài)比擬，家電連鎖除了給花費(fèi)者的抉擇更多，價(jià)格更廉價(jià)外，更重要的是我們比較專業(yè)，比如，我們的銷售員經(jīng)由我們或家電廠家的統(tǒng)一培訓(xùn)，既了解所代理品牌的產(chǎn)品也了解其他廠家的產(chǎn)品，能夠給顧客更具體的解答。同時(shí)我們只做家電銷售，能夠使我們了解家電行業(yè)每個(gè)廠商的每個(gè)產(chǎn)品的機(jī)能等情形，而中國(guó)消費(fèi)者除了一些真正懂行的外，其余的消費(fèi)者偏偏有傾聽別人看法或者介紹的購(gòu)物心理，家電連鎖形式豐盛的貨源和專業(yè)的銷售職員符合了消費(fèi)者這種心理。"
"家電連鎖模式不是我們的發(fā)明，是學(xué)習(xí)國(guó)外的。我們?nèi)?guó)外考核發(fā)現(xiàn)，家電連鎖銷售模式在日本、韓國(guó)很風(fēng)行，要比我們?cè)?到7年，德國(guó)、美國(guó)又要比日本和韓國(guó)早，在這些國(guó)家目前都已經(jīng)進(jìn)入成熟期，也是最主要的家電銷售商業(yè)形態(tài)。我們國(guó)家起步比較晚，目前做的比較大的也就是國(guó)美和我們。"
孫為民表現(xiàn)，在中國(guó)做家電零售是最艱苦的，甚至比沃爾瑪還要龐雜。人們往往以為沃爾瑪治理上是最復(fù)雜的，實(shí)在不然，沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品個(gè)別分為三類，一類是無(wú)品牌，就是說(shuō)顧客普通不認(rèn)牌子，買哪個(gè)牌子的商品都行；另外兩種分辨是租賃品牌跟自有品牌，這兩種品牌是沃爾瑪本人的牌子，在別的處所你是買不到的，這兩種占他銷售額的80％以上，他有很強(qiáng)的品牌把持力。
而做家電零售就不一樣了，大家進(jìn)的都是廠家的品牌產(chǎn)品，沒有什么差異，不可能像沃爾瑪一樣主要賣以自己的名字命名的產(chǎn)品。既然大家賣的貨色都一樣，就沒有什么差別性。而且,績(jī)效考評(píng)方法，現(xiàn)在不像幾年前了，以前蘇寧只代理春蘭空調(diào)，僅有六七種款式，管理上比較簡(jiǎn)略，現(xiàn)在則不同，不僅署理的牌子多了，而且每種品牌下面有好多種款式，比如現(xiàn)在的空調(diào)廠家，基本都有上百種的空調(diào)款式。蘇寧電器連鎖店的估算員雖然可以準(zhǔn)確地把下個(gè)月某個(gè)品牌產(chǎn)品的進(jìn)貨額度做出來(lái)，但細(xì)化到哪種格式要進(jìn)多少則比較難題了。
對(duì)于以后國(guó)內(nèi)零售領(lǐng)域?qū)⒁媾R的來(lái)自國(guó)外資本的沖擊，孫為民認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)各種商業(yè)形態(tài)受沖擊最大的是超市，家電連鎖和百貨大樓模式?jīng)_擊會(huì)比較小。超市受沖擊最大的起因就在于其學(xué)國(guó)外超市學(xué)的太像了，照搬了人家的經(jīng)營(yíng)管理和盈利模式，管理上、人員素質(zhì)又比不外人家，當(dāng)前怎么和人家爭(zhēng)？
他認(rèn)為百貨大樓模式稍好一點(diǎn)，因?yàn)榘儇洿髽歉旧隙加邢热胝叩膬?yōu)勢(shì)，所處的地輿地位和長(zhǎng)期構(gòu)成的較為固定的顧客群體都是不容易被復(fù)制的，未來(lái)所受沖擊會(huì)小一點(diǎn)。
而他同時(shí)認(rèn)為家電連鎖銷售模式是最不怕國(guó)外資本進(jìn)來(lái)的領(lǐng)域。孫為民認(rèn)為，電器零售行業(yè)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化水平最早，競(jìng)爭(zhēng)最為劇烈的行業(yè)之一，相對(duì)利潤(rùn)率較低是充足競(jìng)爭(zhēng)的成果。全部家電連鎖行業(yè)毛利率比較低，是一件好事，反而禁止了一些外來(lái)資金的進(jìn)入，抬高了進(jìn)入的門檻，有利于已經(jīng)進(jìn)入的企業(yè)發(fā)展強(qiáng)大，在這么低的毛利率眼前，本國(guó)人也沒有什么優(yōu)勢(shì)可言，進(jìn)入的可能性不大。
袁建軍并不認(rèn)同孫為民對(duì)于做家電比做超市更復(fù)雜的說(shuō)法，但贊成將來(lái)外資對(duì)家電連鎖業(yè)態(tài)沖擊最小的觀點(diǎn)，而他的理由是家電連鎖有本土化偏向。
袁建軍認(rèn)為，家電連鎖、超市、百貨商場(chǎng)、燈飾十大品牌電器城等業(yè)態(tài)的毛利率其實(shí)都差未幾，要害取決于進(jìn)貨渠道環(huán)節(jié)的多少以及銷售規(guī)模的大小。家電連鎖商因?yàn)殇N售范圍大，存在向上游商場(chǎng)廠商直接進(jìn)貨的上風(fēng)，減少了供貨環(huán)節(jié)，價(jià)錢上比其余銷售渠道更有優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，家電連鎖商因?yàn)殇N售規(guī)模大，可能取得廠商的更多返利。
超市是近多少年外資進(jìn)入最多的范疇，這跟超市產(chǎn)品眾多、管理技巧更復(fù)雜，外資具備管理優(yōu)勢(shì)、寰球洽購(gòu)優(yōu)勢(shì)有關(guān)，因而，我國(guó)超市類企業(yè)已經(jīng)面臨和沃爾瑪、家樂福等國(guó)際大型零售商短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)。電器城則由于正常攤位都租賃給個(gè)人，各自為戰(zhàn)，形不成協(xié)力，對(duì)上游廠商會(huì)談?shì)^弱。
家電連鎖行業(yè)是一個(gè)比較特別的行業(yè)，擁有濃烈的本土化傾向，即便如美國(guó)第一大家電連鎖零售商Best Buy、日本第一大家電連鎖零售商山田電器也并未走出國(guó)門，而來(lái)自英國(guó)的家電連鎖商百安居到了中國(guó)反而進(jìn)入了家具銷售領(lǐng)域。進(jìn)入家電連鎖銷售這一領(lǐng)域，必須和本地的家電廠商樹立良好的配合關(guān)聯(lián)，而這在短時(shí)光內(nèi)是不容易辦到的。
