為了適應(yīng)市場(chǎng)變化，很多經(jīng)營(yíng)汽車用品的企業(yè)都進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三線市場(chǎng)。渠道下沉的大背景下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是否會(huì)發(fā)生一些變化?傳統(tǒng)的代理商模式遭遇企業(yè)的直營(yíng)店模式，未來(lái)誰(shuí)主沉浮?

生產(chǎn)商究竟是應(yīng)該選擇走代理商模式還是直營(yíng)店模式?筆者認(rèn)為，企業(yè)做出哪種選擇要看企業(yè)發(fā)展的具體情況。

代理商模式的優(yōu)勢(shì)與弊端

　　代理商模式就是指生產(chǎn)商通過(guò)派遣人員走訪當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，通過(guò)從各個(gè)經(jīng)銷商之間的比較，從中選擇一家有實(shí)力的經(jīng)銷商作為企業(yè)的代理商，負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售和品牌的宣傳活動(dòng)。一般而言，廠商選擇的代理商都會(huì)與企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模相匹配，能夠在一定的時(shí)期內(nèi)完成企業(yè)的銷售任務(wù)。代理商模式的優(yōu)勢(shì)是能夠幫助企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)和樹立企業(yè)的品牌形象，降低企業(yè)的整體銷售成本，有利于企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大再生產(chǎn)。弊端是汽車用品十大品牌產(chǎn)商不能夠完全掌控代理商的經(jīng)銷策略，只能通過(guò)促銷、獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)影響經(jīng)銷商的營(yíng)銷方案。此外，生產(chǎn)商走代理商的銷售模式還需要“鋪貨”，即把一批產(chǎn)品壓在代理商的店鋪里，無(wú)形當(dāng)中增加的企業(yè)的負(fù)擔(dān)，產(chǎn)品的很大一部分利潤(rùn)被代理商拿走。因此，生產(chǎn)商對(duì)于代理商的銷售模式可謂是“又愛(ài)又恨。”

直營(yíng)店模式的優(yōu)勢(shì)與弊端

　　直營(yíng)店的銷售模式主要是企業(yè)通過(guò)在當(dāng)?shù)亻_設(shè)直營(yíng)店，直接面對(duì)消費(fèi)者來(lái)銷售企業(yè)的產(chǎn)品，一方面由于砍掉了很多中間的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)比較明顯，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售額和品牌影響力;另一方面企業(yè)也能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)地調(diào)整政策，有利于企業(yè)更好地適應(yīng)市場(chǎng)的需求。然而直營(yíng)店的銷售模式也存在著很多的弊端，首先是中國(guó)十大品牌成本相對(duì)較高。在某個(gè)地區(qū)開設(shè)直營(yíng)店，需要考慮到門面房和倉(cāng)庫(kù)的租賃、銷售人員的培養(yǎng)、采購(gòu)渠道的建設(shè)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研資料等諸多因素，這些方面都需要花費(fèi)很大的企業(yè)成本。其次，直營(yíng)店模式建設(shè)推廣有一定的局限性。直營(yíng)店不僅要考慮到企業(yè)產(chǎn)品的運(yùn)輸和存儲(chǔ)等因素，更重要的是高素質(zhì)的銷售管理人員缺口也成為推廣直營(yíng)店模式的重要瓶頸。