近段時間以來，二手車行業備受關注。這個原本以線下為主的行業，隨著二手車電商平臺的崛起，用戶消費意識的改變，以及熱錢的涌入，已經成為一個“廝殺”激烈的戰場。與此同時，線下的市場份額遭到蠶食，知名分析機構愛分析認為，2017年，瓜子二手車的車源市場份額超10%，成交量的行業滲透率超過5%。這與瓜子二手車的官方數據吻合——其月度行業滲透率達到5.88%(行業滲透率是對市場上當前需求和潛在市場需求的一種比較)。

　　瓜子月度市場滲透率達5.88%

　　電商交易量在很大程度上依托于流量。2016年6月數據顯示，阿里巴巴旗下僅淘寶一個平臺的月活用戶為3.9億，京東月活用戶為1.3億;阿里巴巴集團平臺成交額達3.092萬億元，而京東全年交易額6582億元，阿里巴巴的流量是京東3倍，而整體成交額是京東五倍左右。

　　同樣，這個定律也適用于二手車電商行業。艾瑞咨詢數據顯示，2017年3月，瓜子二手車PC和APP月度覆蓋人數達到1235.58萬人，處于行業領先地位。二手車電商轉化率基本上差異不大，在此情況下，哪個平臺流量大，便意味著成交量跑在了行業前列。

　　高流量的背后是高成交。中國汽車流通協會數據顯示，2016年12月，全國二手車市場交易量108.12萬輛，其中乘用車、SUV和MPV占交易量的73.94%。與此同時，瓜子二手車也公布了12月交易額——超過30億，交易量41000臺。瓜子二手車市場滲透率為5.13%。

　　今年三月份，瓜子二手車單月交易量約46000臺，中國汽車流通協會數據顯示3月份全國二手車市場交易量為107.98萬輛，基本型乘用車、SUV和MPV占整體交易量的72.5%，由此可知，瓜子二手車的行業滲透率為5.88%。

　　據中國汽車流通協會統計，通過電商平臺完成的二手車交易目前已接近總交易量的10%，按此計算，瓜子二手車已占據了二手車電商行業的半壁江山。

　　瓜子二手車為何能做到這么高的滲透率?以瓜子二手車為代表的二手車電商正在通過一系列方式深度改變行業，并不斷向傳統二手車模式發起沖擊。

　　用戶習慣被改變 線上買車更被接受

　　二手車電商的出現，不僅將二手車交易服務從線下搬到線上，更近一步完善了其服務體系，深度改變了用戶習慣。為了進一步提高用戶認知，瓜子二手車等電商平臺做了一系列廣告投放。以瓜子二手車為例，其啟用了全面覆蓋的廣告策略，其中電視媒體覆蓋全國，落地到城市端的深度廣告投放覆蓋100多個重點城市，涉及網絡視頻、LED廣告、公交視頻、車站以及地鐵等多個品類，并涵蓋多個重大體育賽事。全面立體的教育有購車需求的二手車用戶。數據顯示，二手車電商近年在廣告層面的花費近50億人民幣。

　　廣告的投放是改變用戶認知最直接的方式之一。2015年，二手車電商開始廣告大戰，而麥肯錫2016中國汽車消費者報告顯示，47%的用戶考慮購買二手車。

　　打掉不合理的環節 讓行業回歸公開透明

　　傳統的二手車交易一直存在信息不透明的弊端，這就導致在傳統交易環節中產生了定價隨意性強、車輛透明度低、效率低等問題，嚴重影響了消費者的購車意愿。

　　相比于傳統二手車領域，二手車電商將車輛價格與車輛信息公開化，并通過平臺做保證，最大程度的給到消費者保障，使二手車的接受程度越來越高。以瓜子二手車為例，其搭建的直賣模式平臺，車輛定價基于歷史大數據結果并結合賣家的心理預期，車輛要通過5大環節的檢測才能最終實現交易;此外直賣模式因省去了中間環節，即縮短了交易鏈條，也降低了交易的成本，將原本的不必要的中間成本讓利給買賣雙方。

　　規模化運作 用戶的選擇空間更大

　　相比傳統的二手車交易場景中，擁有十個以上車位的二手車商就算行業內中等規模以上的服務商了。2016年，線下第一名的二手車商，廣匯汽車的年交易臺次為9萬臺。而瓜子二手車的公開數據顯示其2016年12月單月的交易就超過4萬臺。

　　二手車行業最重要的資源便是車源，分析認為：“假設2017年二手車行業交易量1200萬臺、庫存周轉1個月，那么市面上待售車源數量100萬臺，瓜子車源市場份額超10%。”截止到7月20日，瓜子二手車的實時在售個人車源超過15萬臺。

　　二手車是典型的雙邊交易，高車源量會拉動買家流量，而高買家流量也會促進車源的增長。舉例來講，在長沙在線售賣的寶馬5系如果在瓜子平臺有20輛車，而在其他平臺僅有幾輛車，那么在瓜子的成交概率會更高，因為用戶的選擇更多。

　　完善生態鏈條 打造一站式二手車服務

　　在國外成熟的汽車市場，完善的汽車后市場是整個汽車產業鏈條中重要的一環。在中國車市，打造一個完善的生態鏈，形成專屬生態閉環，似乎一直都是每個與車有關的企業的重要戰略。一方面完善的車后市場服務，可以吸引更多的消費者，尤其是在目前服務并不完善的二手車行業;另一方面，車后市場的豐厚利潤也是汽車電商重要利潤構成。

　　瓜子二手車也在逐步完善包括金融、保險、延保、維修、以舊換新等在內的完整服務鏈條。其中，瓜子二手車的金融服務覆蓋已超150個城市。也正是隨著瓜子金融產品的不斷豐富，用戶體驗的不斷完善，越來越多的用戶開始傾向于選擇通過瓜子金融服務完成購車。據此前透露的數據顯示，僅2016年12月瓜子金融單月貸款申請就已超過100億元。

　　在積極布局的同時，瓜子二手車還發揮自身優勢，依托線上技術能力+線下團隊能力，通過創新的產品服務帶給用戶更好的體驗，全面改善汽車后市場環境。

　　二手車電商的行業滲透率是衡量二手車電商是否符合二手車行業發展和用戶需求的重要指標，表示的是二手車電商服務在市場上的覆蓋程度。一項新技術或者一個新興產業，在滲透率達到10%之前被稱之為導入期，發展相對緩慢;而一旦越過10%這一閥值，發展速度加快，進入成長期;而當滲透率超過90%，則進入成熟期。哈里·登特在其著作《The Next Great Bubble Boom》中認為當滲透率接近50%前后會有一次重大調整。成立不到2年的瓜子二手車，目前的行業滲透率超過5%，預計在2017年，達到超過8%的滲透率，在逐步突破10%這一行業滲透率的關鍵指標，屆時將迎來高速發展期。