3月的第一天，作為獨立事業(yè)部的京東家電首次公開發(fā)聲，事業(yè)部總裁閆小兵喊出了「全面超越‘美蘇’、成為行業(yè)第一」的口號，引起業(yè)界不小關注。全行業(yè)看，京東的底氣在哪?面對不到20%的家電網購滲透率與深耕線下多年的蘇寧國美兩強，京東有機會超越嗎?

    工信部不久前發(fā)布了《家電網購報告》，從中我們看到整體家電零售大盤——數據顯示，2015年中國家電網購額突破了3000億元，同比增長接近50%，細分到企業(yè)，京東拿下了家電網購60.2%的份額排在第一，天貓30%的份額排名第二，蘇寧、國美則排在三四位。

    不過，京東家電在線上的領先并不意味著真正意義的領先——結合國家統(tǒng)計局消費零售數據，家電網購在整體的家電消費中占比僅為16%，換句話說，盡管線上增速明顯，但目前的渠道大戶仍是線下實體門店，他們中，國美蘇寧及區(qū)域經銷商占據了大部分份額，在這種背景下，京東家電要想真正吃下家電市場，就不得不與傳統(tǒng)兩強宣戰(zhàn)。

    整條家電銷售產業(yè)鏈包括家電制造商，家電供應商，分發(fā)渠道商，以及最后一環(huán)——家電消費者，作為渠道商的京東，如何去打通其他三者，在繼續(xù)擴大線上優(yōu)勢的同時加快搶食線下資源是重中之重，為此，京東家電提出五大戰(zhàn)略，希望全面覆蓋整條產業(yè)鏈，這其中，供應商戰(zhàn)略與渠道又是其中的最大亮點。

    眾所周知，拋開自建渠道的品牌方，其實供應商很大程度依賴著渠道商策略，在產業(yè)鏈中基本處于弱勢，在傳統(tǒng)的線上下銷售鏈條中，往往受到不少「欺負」，面對強勢渠道，缺乏議價能力，甚至說一直被「壓榨」，也不為過。

    在京東家電的供應商戰(zhàn)略中，就深刻注意到了這點，甚至敢拍著胸脯提出了「戰(zhàn)略合作品牌三年不漲合同點位」的承諾，這相當于給它們吃了一顆定心丸，目的是讓供應商放心的與京東簽署長期采購協(xié)議，這個政策在家電業(yè)被稱為「三年不加賦」，其實早在2013年就已經事實并完成了一次，2016，京東再次強調了這個承諾。

    要理解京東此舉的意義，就要明白傳統(tǒng)連鎖賣場的玩法：先通過低價策略與營銷渠道把市場做大，瘋狂開店覆蓋盡可能多的區(qū)域，最終拿到足夠強勢的線下消費者流量后，就開始反制供應商，比如拉長賬期、持續(xù)低價等，目的是保證自身充足的現金流，比如100億年營收，渠道商與供應商約定3個月結一次款，那么渠道手里就有著近25億的現金流，再用這些本「不屬于」自己的巨額財產投入到其它投資領域，比如金融，地產等，最終獲取利潤。

    在過去美蘇等巨型渠道商博弈供應商的過程中，就出現了而不少雙方對峙的戲碼，比如國美幾年前因為受過供應商過高費用點，導致在供應商集體停止合作，不再給渠道供貨，當家電電商尚未成為主流之際，供應商往往要承擔十余種「巧立名目」的渠道費用，動輒還被莫名其妙的漲個10%的點位費用，供應商不抱團反抗才是怪事兒。

    不過，隨著電商的興起，消費者與品牌之間的路徑越來越短，選擇也更多元化，一句話，整條產業(yè)鏈變得更加簡單透明了，這就是直接沖擊到了傳統(tǒng)的線下門店，京東天貓與國美蘇寧們，本質上是個此消彼長的態(tài)勢，于是我們看到國美蘇寧都在大力轉型電商，因為誰都知道，線下的頹勢是遲早的。

    所以，京東正是看到了傳統(tǒng)家電銷售中存在的巨大問題，先后兩次向供應商拋出橄欖枝，希望去打破原有不平衡關系，利用自身的運營效率和成本優(yōu)勢，以「不加賦」的承諾把利潤留給合作方，同時也回饋到消費者身上，讓市場更加的公開透明。

    回過頭來看，京東的供應商策略其實是一種后發(fā)者常見的打破原有規(guī)則、甚至「犧牲」自己部分利潤的方式來反哺合作伙伴，以維系更長久關系的手段，目的是與美蘇競爭中拿下更多供應商資源，再以高效率的運營提高存貨周轉率，從而獲取更高的銷售額與市場份額。

    另一方面，電商起家的京東本質是個互聯(lián)網+零售的企業(yè)，這意味相比傳統(tǒng)線下，它有著更優(yōu)秀數據分析能力——除了在物流、資金、技術等方面的支持外，京東還開放了云平臺分享大數據，甚至提供智能產品解決方案等。

    其更大意義在于，通過后臺用戶分析，京東可以打通供應商與消費者，把前者的產品定向推薦符合條件消費者，說白了，除了傳統(tǒng)的「拿貨」外，京東要用數據來告訴供應商購買他們產品的是哪些人，他們希望什么類型產品，從而讓大規(guī)模的C2B的定制模式成為可能。

    不過目前京東家電還需要打造一家品牌標桿來推動C2B家電定制模式，讓更多品牌上與消費者嘗到甜頭，單點突破，才能吸引到更多商家與京東一起來通過大數據服務提升運營效率與銷售額。

    此次京東家電除了大力扶植供應商的戰(zhàn)略，還推出了營銷，渠道，服務等大戰(zhàn)略目標，具體舉措包括以加盟的方式在全國村鎮(zhèn)開設「京東家電專賣店」，推出「家電購買指數」以完善線上體驗等等，核心就是在家電網購的規(guī)模增長，滲透率加大與線下渠道有了一定成效的大背景下，從源頭上去牽手供應商，加強自身的渠道、營銷與服務能力，從而快速吃進線下剩余市場。